Título: Primeiro Pergunte Porquê – Como os grandes líderes nos inspiram a fazer sempre melhor
Autor: Simon Sinek
Género: Não Ficção, Gestão e Economia
Data de Lançamento: Abril 2018
Editora: Lua de Papel
Páginas: 272
ISBN: 9789892341668
Classificação: 4/5
Terminado em Dezembro 2024
Wook: Primeiro Pergunte Porquê
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“Primeiro Pergunte Porquê” de Simon Sinek revela como líderes e empresas de sucesso começam pelo “PORQUÊ” antes do “o QUÊ”. Usando o conceito do Círculo Dourado, o autor mostra que não são os produtos ou serviços que inspiram, mas sim o propósito e a paixão por trás deles. Com exemplos como a Apple ou Harley Davidson, Sinek explica como líderes que sabem o que os motiva conseguem inspirar os outros e criar conexões mais profundas, mantendo as empresas bem sucedidas no mercado.
Introdução: Porquê começar pelo porquê?
« O que tornou a Apple especial foi o facto de eles terem sido capazes de replicar o padrão vezes sem conta (…) a Apple desafiou com êxito o pensamento convencional da indústria (…) E a razão é simples. A Apple inspira. A Apple começa pelo porquê.»
PARTE 1: UM MUNDO QUE NÃO COMEÇA PELO PORQUÊ
Capítulo 1: Presuma Que Sabe
Muitas empresas acreditam entender as necessidades do seu público alvo, que podem ser apenas suposições ou verdades percecionadas. « Tomamos decisões com base no que achamos que sabemos. ». É sempre importante validar este “PORQUÊ” com base em dados e pesquisa.
Descreve-nos um exemplo de duas fábricas, uma Americana e uma Japonesa. « Nos Estados Unidos, um trabalhador da linha de montagem usaria um martelo de borracha para bater ao de leve nas extremidades da porta, de forma a garantir que encaixava na perfeição. No Japão, essa função não parecia existir. (…) o seu guia japonês olhou para eles e sorriu timidamente: “Certificamo-nos disso quando a desenhamos”». Esta história é uma metáfora de que o foco no “PORQUÊ” e no objetivo faz muito mais sentido do que o foco no “o QUÊ”.
« Embora ambas as linhas de ação possam produzir resultados semelhantes a curto prazo, é aquilo que não conseguimos ver que torna o sucesso a longo prazo mais previsível para apenas um dos lados: para aqueles que entenderam por que razão é que as portas têm de encaixar logo aquando da sua conceção e não por ausência de melhor alternativa. »
Capítulo 2: Incentivos e Penalizações
Manipulação versus Inspiração
« A maioria das empresas não faz ideia do PORQUÊ de os seus clientes serem seus clientes. »
Neste capítulo Sinek desafia-nos a perceber como agem as empresas para aumentar ou manter os seus clientes, principalmente quando não sabem o que os motiva. « Só existem duas formas de influenciar o comportamento humano: podemos manipulá-lo ou inspirá-lo. » As empresas parecem estar mais focados no primeiro, mas como?
Preço
« O preço é uma manipulação altamente eficaz. » Não quer isto dizer que não seja uma forma legítima de fazer negócios mas tem sempre um custo e trona-se difícil de manter uma estratégia a longo prazo, permanecendo rentável.
Promoções
O princípio é o mesmo do preço, « Dê alguma coisa de graça de forma a reduzir o risco, para que alguém faça negócio consigo. » e é também o mesmo risco: até quando se consegue suster uma vantagem no mercado com base em sequenciais promoções?
Medo
« O medo, real ou percecionado, é indiscutivelmente a manipulação mais poderosa que existe. » Quando se usa o medo, os factos ficam de lado. A indústria dos seguros é profissional a fazer negócios com o nosso medo: o medo de ter um acidente, o medo de sermos roubados, o medo de um tufão ou o medo de nos cair um raio em cima. E todos sabemos que nem todos são assim tão prováveis mas o medo gera negócio para os seguros.
« Se alguém já lhe vendeu alguma coisa com a advertência de que deveria temer as consequências se não comprasse, estava a apontar-lhe uma popular arma à cabeça para o ajudar a ver o “valor” de o escolher a ele, e não ao seu concorrente. Ou talvez fosse apenas uma banana. Mas funciona. »
Aspirações
« Com uma mensagem motivacional, é possível levar uma pessoa a tornar-se sócia de um ginásio, mas fazer com que a pessoa vá treinar três dias por semana requer um pouco de inspiração.» E isto também acontece na empresa quando se implementa um sistema novo que vai melhorar a eficiência de algum departamento. Não funciona se não houver disciplina e inspiração. « Muitas vezes, não são os sistemas que falham mas a capacidade de os manter.»
Pressão dos Pares
« A pressão dos pares funciona não porque a maioria ou os especialistas estão sempre certos, mas porque temos medo de podermos estar errados.» E afinal, se 9 em cada 10 dentistas recomendam, tem de ser bom, certo?
Novidade (Inovação)
« A empresa confundiu inovação com novidade. A verdadeira inovação muda o rumo de indústrias ou mesmo da sociedade.» Lançar o próximo telemóvel não é inovar, é trazer uma novidade para o mercado. É curto prazo. O iPod não foi apenas uma novidade, revolucionou toda uma indústria, em conjunto com o iTunes.
O preço que pagamos pelo dinheiro que fazemos
« Não posso contestar que as manipulações funcionam. (…) Mas há um preço a pagar. Nenhuma delas gera lealdade. (…) Liderança é a capacidade de mobilizar pessoas não para um único evento, mas durante anos.» Mesmo admitindo que algumas das estratégias anteriores funcionam, não podem ser elas a sustentar os negócios. Há muitas empresas que só vendem em promoções. Os resultados a curto prazo são atingidos com pensos rápidos e não resolvem o problema, apenas o arrastam no tempo.
As manipulações geram transações, não lealdade
« O perigo das manipulações é que funcionam. E, como as manipulações funcionam, tornaram-se regra. (…) Mas há uma alternativa. »
PARTE 2: UMA PERSPETIVA ALTERNATIVA
Capítulo 3: O Círculo Dourado
« Há alguns líderes que escolhem inspirar, em vez de manipular, de modo a motivarem as pessoas.»
Tudo começa de dentro para fora.
- Porquê: o propósito, causa ou crença.
- Como: os fatores diferenciadores.
- O quê: produtos ou serviços prestados.
« Nós dizemos O QUE fazemos, por vezes dizemos COMO é que o fazemos, mas raramente dizemos POR QUE motivo fazemos O QUE fazemos. Mas não é isso que acontece com as empresas inspiradas. Nem com os líderes inspirados. Cada um deles, independentemente da sua dimensão ou indústria onde opera, pensa, age e comunica de dentro para fora.»
A Apple é um ótimo exemplo de uma empresa que trabalha de dentro para fora, tudo o que faz tem uma mensagem comum: “desafiar o status quo“. Independentemente da indústria onde opera, sabemos sempre que a Apple “pensa diferente”. « A Apple não inventou o mp3, nem inventou a tecnologia que trouxe o iPod, mas teve o mérito de, com isso, transformar a indústria musical.» A Creative lançou “um leitor de mp3 com 5GB” e a Apple lançou a possibilidade de teres “1.000 canções no seu bolso”.
« Conhecer o seu PORQUÊ não é a única forma de ser bem-sucedido, mas é a única forma de manter um sucesso duradouro e ter uma maior combinação de inovação e flexibilidade.»
Capítulo 4: Isto Não é Opinião, Isto é Biologia
« Uma necessidade humana muito básica – a necessidade de pertença. A nossa necessidade pertença não é racional, mas é uma constante que existe em todas as pessoas de todas as culturas. (…) Quando sentimos que pertencemos, sentimo-nos ligados e sentimo-nos seguros. Como seres humanos, desejamos esse sentimento e procuramo-lo. »
Neste capítulos somos levados a pensar bem na nossa condição humana e como esta condição influencia todos os aspetos da nossa vida, inclusivé como fazemos negócios e o que compramos. « Independentemente do lugar onde possamos ir, confiamos naqueles em quem percecionamos valores ou crenças comuns. »
« O poder do porquê não é opinião, é biologia. Se olhar para um corte transervsal do cérebro humano, de cima pra baixo, vê que os três níveis do Círculo Dourado correspondem precisamente aos três níveis principais do cérebro. »
Os nossos cérebros límbicos controlam também os nossos sentimentos e são poderosos para nos conduzir a fazer um comportamento que pode até ir contra a nossa compreensão e racionalidade.
Para percebermos o impacto que pode ter nos negócios. Durante muitos anos a proposta de valor das empresas de detergentes de roupa era a promessa de brancos mais brancos e brilhos mais brilhantes. Esta era também a resposta que recolhiam dos consumidores quando lhes era perguntado O QUE queriam do detergente. No entanto, um grupo de antropólogos fez um estudo e descobriu que ninguém examinava as roupas à luz quando as tiravam da máquina. Ao invés, a primeira coisa que todas as pessoas faziam era sentir o cheiro. Eles descobriram que, na verdade, « parecer limpo era mais importante para as pessoas do que estar limpo. »
Capítulo 5: Clareza, Disciplina e Consistência
« Quando o PORQUÊ está ausente, produz-se desequilíbrio e as manipulações acontecem. E quando as manipulações prosperam, aumenta a incerteza para os compradores, a instabilidade para os vendedores e o stresse para todos.»
- Clareza do Porquê: Saber e definir o objetivo
- Disciplina do Como: Transformar a visão em ações
- Consistência do Quê: Ser consistente até atingir resultados
Capítulo 6: O Surgimento da Confiança
Os grandes ganhos de uma empresa vêm da confiança, que é muito difícil de mensurar. Esta tem de ser conquista, comunicando e agindo de forma a partilhar os mesmo valores e ideias dos consumidores. Isto tem de ser aplicado em todas as vertentes e tomadas de decisão. Para isto, tem de começar por dentro: todos os funcionários e gestão devem estar alinhados num único e comum objetivo. Ter os colaboradores a confiar na empresa deve ser o primeiro passo.
« O facto de confiarmos em pessoas com valores e crenças comuns não é, em si, uma asserção profunda. (…) Somos amigos das pessoas que veem o mundo da mesma maneira que nós, que partilham as mesmas visões e o nosso conjunto de crenças. (…) O objetivo não é contratar pessoas que simplesmente possuem um conjunto de competências de que precisamos, o objetivo é contratar pessoas que acreditam no mesmo que nós. (..) Quando os funcionários sentem que fazem parte, eles irão garantir-lhe o sucesso.»
A maioria dos grandes e bons líderes tem uma capacidade especial para escolher as pessoas que fazem sentido para os seus objetivos. E se o líder tiver a capacidade de inspirar e dar liberdade às suas equipas, faz-se magia. « Só com confiança mútua é que uma organização se pode tornar excelente.(..) Os funcionários estão em primeiro lugar e, se forem tratados corretamente, irão tratar o mundo exterior de forma correta e o mundo exterior irá recorrer de novo ao produto da empresa, e é isso que deixa os acionistas felizes.»
Capítulo 7: Como Conseguir o Ponto de Viragem
Martin Luther King não nos mostrou apenas o poder de ter um sonho, ele ensinou-nos sobre guiar as pessoas para um objetivo comum, para algo que elas próprias já acreditavam. « Quantas pessoas apareceram por causa de King? Zero. Elas apareceram por si próprias. Era aquilo em que elas acreditavam. (…) Não foram os detalhes dos seus planos que lhe renderam o direito de liderar. Era aquilo em que acreditava, e a sua capacidade de comunicar claramente, que as pessoas seguiam. »
PARTE 4: COMO CONVOCAR AQUELES QUE ACREDITAM
Capítulo 8: Comece pelo PORQUÊ, Mas Saiba COMO o Fazer
« A energia entusiasma. O carisma inspira. » O carisma é muito mais difícil de copiar do que a energia e é o carisma que gera lealdade, um dos valores mais importantes para qualquer negócio.
« Não é o trabalho que fazemos que nos inspira. É a causa pela qual trabalhamos. Não queremos ir trabalhar para construir uma parede, queremos ir trabalhar para construir uma catedral. »
No entanto, temos sempre de partir para a ação em determinado momento e é também importante escolher as pessoas que vão ajudar-nos a dar vida ao nosso sonho. « Aqueles que sabem PORQUÊ precisam daqueles que sabem COMO. » Walt Disney tinha um sonho mas foi o irmão mais velho que controlou as finanças e o mantinha na linha. Walt Disney era uma pessoa PORQUÊ e o irmão Roy era o COMO. E, muitas vezes, os mais bem sucedidos empreendedores são do tipo COMO.
« Para alterar o rumo de uma indústria, é necessária uma parceria muito especial e rara entre alguém que saiba PORQUÊ e alguém que saiba COMO.»
Capítulo 9: Saiba PORQUÊ. Saiba COMO. E Depois Segue-se o QUÊ?
Capítulo 10: Comunicação Não é Falar, Mas Sim Ouvir
Os símbolos e logótipos devem ser uma forma de reforçar os valores e crenças de uma empresa ou visão. Há símbolos que se transformam em muito mais do que uma empresa, são um modo de vida.
As empresas usam várias formas de comunicar e tudo o que sai do seu “megafone” tem de estar alinhado com o que a empresa é e acredita.
O teste do aipo é um ótimo exemplo da importância do PORQUÊ. Se várias pessoas sugerem comprar diferentes itens no mercado (bolachas, batatas fritas, leite, aipo), podes acabar a comprar tudo sem um critério claro. Mas, se o teu PORQUÊ for alimentação saudável, escolherás apenas o aipo. « A razão pela qual confiamos na Disney é simples: sabemos aquilo em que acreditam. Passaram no teste do aipo. »
PARTE 5: O MAIOR DESAFIO É O SUCESSO
Capítulo 11: Quando o PORQUÊ se Torna Difuso
Nem sempre ser bem-sucedido significa sentir-se bem sucedido. Mesmo se reunirmos os maiores milionários e empreendedores, mais de metade não dirá que está realizado ou que tem sucesso. « Muitos deles deixaram de saber o PORQUÊ de o fazerem. (…) Aqueles que têm capacidade de nunca perder de vista o PORQUÊ, independentemente do grau de realização, podem servir de inspiração. Aqueles que têm capacidade de nunca perder de vista o PORQUÊ e, simultaneamente, atingir os marcos que mantêm toda a gente focada na direção certa, são os verdadeiros grandes líderes.»
Capítulo 12: As divisões acontecem
A maioria das empresas surge a partir de uma ideia de um líder. De uma inspiração que leva a empresa ao sucesso. Mas será sempre o sucesso o maior desafio de uma empresa. Com o crescimento da empresa, torna-se impossível continuar a centralizar a tomada de decisões nesta única pessoa, é preciso confiar e delegar noutras pessoas, surgindo a necessidade de recrutar. Para garantir que a empresa continua no caminho certo é necessária que a visão e a cultura da empresa, o PORQUÊ, esteja claro. « O desafio não é manter o líder, é encontrar uma forma exequível de eternizar a visão fundacional.»
PARTE 6: DESCOBRIR O PORQUÊ
Capítulo 13: As Origens de um PORQUÊ
Encontrar um PORQUÊ nasce de olharmos para o passado, « olharmos na direção totalmente contrária àquela em que estamos agora. Encontrar o PORQUÊ é um processo de descoberta, não de invenção.»
Capítulo 14: A nova concorrência
« Quando concorremos contra todos os outros, ninguém nos quer ajudar. Mas quando concorremos contra nós próprios, todos nos querem ajudar.»
OPINIÃO
Vinda de uma escola de Gestão com grande foco em criar líderes, acho que muitas destas ideias já estavam, de alguma forma, perdidas na minha cabeça mas foi bom vê-las agora organizadas de forma estruturada e lógica. Os PORQUÊs movem o mundo, não só na parte empresarial mas também todos nos movimentos cívicos e políticos que assistimos nas notícias diariamente, e é interessante perceber como se movem as pessoas.
Para além disso, gostei da perspetiva diferente sobre como todos os líderes precisam de alguém com os pés na terra que faça o seu sonho acontecer. Somos muitas vezes formatados para ser os líderes e os que fazem acontecer, as pessoas do tipo COMO são por vezes as que fazem o PORQUÊ tornar-se realidade e um sucesso.
Recomendo a todos os que procuram perceber o que move as pessoas, as empresas e o denominador comum dos grandes sucessos.
